利用者の新規獲得を成功させるには、マーケティング調査によって、市場のニーズをつかんでおく必要があります。
動物病院では、「どんなターゲットに絞るか」、「どんな強みをアピールすることが集客につながるか」を戦略にいかしたいですね。
利用者獲得とマーケティングについて考えてみましょう。
■新規利用者が来院するきっかけは？
・散歩などで通りがかり、病院の存在を知った
・建物がキレイで入ってみたいと思った
・急に具合が悪くなりすぐ見てくれる動物病院を調べた
・WEBサイトで近隣の動物病院を検索した
・ペットの預かりサービスやホテルを利用した事があった
・SNSなどの口コミを調べた …など
実際に来院してくれた利用者に、問診表としてアンケートを取ると、このようなコメントがよせられます。
動物病院は、犬や猫の来院がほとんどを占め、ケージにいれて車で来るか、徒歩圏内から歩いてという場合が多くなっています。
地方の場合には、車で連れて来ることが多いですが、都市部では自ら徒歩でという利用者も少なくありません。
■マーケティングに役立つポイントとは？
近年のペットブームにのって、動物病院のニーズが増えているのは確かですが、都市部では競合する病院が多く、なんとなく経営していたのでは、新規利用者の獲得も頭打ちになって、経営が伸び悩んでしまいます。
着目したいのは…
① 生活圏にある動物病院を選びたい飼い主は多い
⇒散歩のときに存在を確認。散歩で知り合った人同士の口コミ効果は見逃せない。
② 急な事態に対応してくれる動物病院に注目
⇒夜間に具合が悪いことに気づくパターンや、帰宅後に異常に気づいた場合、診察が遅くなる。
③ SNSやWEBサイトで検索して評判を確認する人が多い
⇒口コミ効果が高く、良くも悪くも評判が拡散しやすい。あるコミュニティで評判を呼べば、爆発的な集客が期待できる。
■コンサルタントやセミナーの利用
新規開業のときには、コンサルタントやセミナーを利用した、より専門的なマーケティングを活用するのも良いでしょう。
内覧会を開いて、病院周辺の動物を飼っている人や、飼いたいと考えている人に印象づけておくことが利用者獲得に役立ちます。
はじめの利用者を大事にし、信頼されれば、リピーターが新規の利用者を連れてくる展開が期待できます。
・広告費をかけて100人集患して50点の満足度しか得られない
⇒リピートはなく常に広告費が必要。
・20人のリピーターに常に80点以上の満足度
⇒リピートあり。口コミで新規獲得の自然増加が見込める。
満足度をあげるためにもマーケティングが効果を発揮します。
コンサルタント費用や、利用者サービスの経費にどれくらいの資金を充てるかは、税理士に相談して決めていくと良いでしょう。
